Comment l’account-based marketing peut fortifier votre stratégie ?

L’account-based marketing (ABM) ou le marketing des comptes stratégiques en français consiste à concentrer ses efforts marketing et commerciaux sur une partie restreinte des prospects ou comptes clients. Cette stratégie s’appuie sur les attributs et les besoins identifiés d’un nombre limité de clients. En résumé, cela permet de personnaliser l’élaboration des campagnes sur un groupe de client ayant un impact potentiellement plus important. Mais en quoi est-ce un levier pour fortifier votre stratégie et comment l’utiliser à bon escient ?

Pourquoi l’account-based marketing ?

Un ROI au top

L’ABM est une méthode qui a fait ses preuves dans les organisations comptant multiples acheteurs et parties prenantes. Cette méthode se focalise avant tout sur une cible limitée plutôt que sur un vaste ensemble d’indicateurs. Cela offre un retour sur investissement plus important et des résultats plus satisfaisants d’un point de vue des conversions. Les marketeurs ont plus de facilité à suivre les métriques et les statistiques avec :

      • des cibles mieux identifiées
      • des campagnes plus affinées
      • une réactivité immédiate de la stratégie marketing

Une personnalisation payante

Grâce à cette stratégie digitale personnalisée il est alors plus simple de créer du contenu adapté aux besoins et aux attentes des profils de vos leads. En effet, les messages diffusés interpelleront réellement votre audience et de manière précise. Tout repose alors sur une qualification poussée des leads pour une optimisation des résultats.

Une combinaison de services gagnante

Avec l’account-based marketing, un mariage au sein de vos services est indéniables. Vos équipes commerciales et vos équipes marketing travaillent de pair. Ainsi, l’organisation de travail est cohérente et optimisée pour une conversion facilitée des prospects tout au long du tunnel de vente.

Les 4 étapes à suivre pour une meilleure stratégie avec l’account-based marketing

Pour être dans une stratégie qui a du sens et qui vous apportera des résultats dans vos performances marketing et commerciales, il est important de sectionner l’approche en 4 étapes.

La cible et les comptes clients

Tout d’abord, ne perdez pas de vue que vous visez des organisations non des particuliers. Votre audience cible sera la composante clé de toute la stratégie. Ce travail se fera à travers vos équipes marketing et commerciale qui collecteront ensemble de la data, nécessaire à votre stratégie comme :

      • le secteur d’activité
      • la taille
      • la situation géographique
      • le chiffre d’affaires annuel
      • son influence sur le marché
      • les données d’achats réguliers
      • la marge bénéficiaire attendue

Ces éléments sont propres à une étude de marché mais ils proviennent également de l’intuition et de l’expérience. Avec l’identification des cibles, il faudra alors traiter les sociétés sélectionnées afin de savoir de quelle manière présenter les produits ou les services en fonction de l’intervenant clé : l’influenceur ou le décisionnaire. Si cette donnée manque à votre récolte, LinkedIn est un très bon outil à utiliser.

Le contenu

Une fois que vous avez identifié les acteurs clés de vos comptes, vous allez passer à la phase de création de contenu ciblé. Il s’agit simplement de créer du contenu qui répond aux problématiques ou aux difficultés rencontrées au cas par cas. Tant que votre contenu reste unique et pertinent, tout en étant de qualité, vous susciterez forcément l’engagement des comptes stratégiques.

Les canaux de communication pour les campagnes

Comme pour toutes stratégies marketing digitales, il est important de bien choisir les canaux que vous allez utiliser pour diffuser votre contenu. Pour ce faire, vous devez déterminer sur quel canal la cible est la plus à l’écoute et comment elle consomme le contenu publié.
Vous serez alors en mesure de lancer les bonnes campagnes, avec le bon contenu et sur les bons canaux pour les bonnes cibles.

Les résultats

Dernière étape, l’analyse des résultats. Comme n’importe quelle campagne, il est indispensable de passer par ce moment de collecte des résultats. Il faut se concentrer sur 3 axes principaux : la liste des personnes identifiées s’allonge-t-elle, la manière dont le compte réagit avec votre marque a-t-il changé et le chiffre d’affaires de ce compte est-il satisfaisant ? Ils vous diront alors si vous avez correctement mis en place votre stratégie.

La naissance du “Smarketing”

L’account-based marketing est donc un moyen de cibler un ensemble d’entreprises qui ont un fort potentiel d’achat et surtout une forte valeur ajoutée. Comme vous l’avez compris, cette technique est idéale sur le marché B2B et les réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter qui restent les plus pertinents et efficaces. Entre alors en jeu la cohabitation des techniques des équipes marketing et des équipes sales. La cohésion de ces deux équipes via les technique du social selling et de l’inbound marketing permettra alors de faire naître une nouvelle appellation de poste, le “smarketing”.

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